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【コトラーのマーケティング4.0】本質をついた施策で成果を!

マーケティングについて調べるうちにコトラーを知り、理解しようとがんばっていないでしょうか?

その努力はマーケティングの本質を理解し、成果に結びつきやすいものではありますが、内容自体は少々難しくもあります。

そこで、今回コトラーのマーケティングのエッセンスをまとめて、分かりやすく整理しましたので、ぜひ参考にしてください。

【コトラーのマーケティング4.0】本質をついた施策で成果を!

【大前提】人と時代が変われば最適なマーケティングも変わり得る

まず大前提として知っておくべきなのは、マーケティングにも新旧があり、ネットなどで紹介されるマーケティング手法は新旧ないまぜだということです。

おそらくあなたも効率的に売上を向上させる方法や事業の戦略を正しく立てるために、マーケティングについて調べ、様々な手法を見ていることでしょう。

しかし、ドラッカーの言葉を借りれば、そもそもマーケティングとは「顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすること」です。

つまり、技術の進歩などで時代背景が変わったり、人々の欲するモノ・コトが変わったりすれば、当然マーケティングも変わらざるを得ないのです。

この事実から多くの人は、具体的にどうすればいいのか?詳しい先人はいないのか?という考えを抱きます。

そこで、今回紹介するのが、フィリップ・コトラーと彼が変化ともにアップデートするマーケティング理論です。

【大前提】人と時代が変われば最適なマーケティングも変わり得る

フィリップ・コトラーとは近代マーケティングの父

フィリップ・コトラーは、マーケティングの父や神様といわれる経営学者・教授であり、多くの功績や著作、論文を残し続けています。

たとえば、最もよく使われるフレームワークの1つであるSTPはコトラーが提唱、定着したものであり、マーケティングが今のように体系化されたこと自体も功績ともいえます。


企業で売上を伸ばすのにマーケティングを使う場合でも、個人の副業で成果を出すためにマーケティングを使う場合でも、1度は知っておくべき人物と理論体系です。

ここから、コトラーのマーケティング理論のエッセンスをご紹介していきますので、ぜひじっくりとご覧ください。

フィリップ・コトラーとは近代マーケティングの父

コトラーのマーケティング4.0とマズローの自己実現論

2010年代に入り、コトラーは従来の理論をアップデートし、マーケティング4.0を提唱しました。

ちなみに、国内でもすでにマーケティング4.0で成功をおさめる企業はあり、ナイキなどが該当します。マーケティング4.0は要約すると、現代の人々はより自己実現の欲求を抱くようになり、その欲求を満たす商品とサービスをマーケティングで広めていく必要性が増しているというものです。


自己実現の欲求とは、アブラハム・マズローという心理学者が提唱している自己実現論の一部であり、いうならば人間の本質的な欲求モデルの一部です。

マーケティング4.0を理解するためには、この自己実現の欲求を知っておくべきでしょう。
あなたの顧客が本質的に欲しがっていることも分かるようになりますので、簡単に説明してきましょう。

コトラーのマーケティング4.0とマズローの自己実現論

マズローの自己実現論から現代人が求めるモノを理解しよう

マズローの自己実現論は経営にも応用される5段階の欲求で説明されることが多い理論ですが、ここではマズローが晩年発見した6段階目も含めて説明していきます。具体的な6段階の欲求は以下のとおりで、1から順に満たされて次の欲求に向かっていきます。

1.生理的欲求:食や性、睡眠などの生命維持に関わるもの

2.安全の欲求:身の安全や不安、混乱にさらされたくない欲求

3.所属と愛の欲求:孤独でなく、共同体や周囲に暖かく迎えられたい欲求

4.承認の欲求:自尊心や他社からの良い評価に満たされたい欲求

5.自己実現の欲求:自身の本性に忠実で、より自分らしく生きたい欲求

6.超越的な自己実現の欲求:完全に熱中し夢中になった体験を持つ自己実現者


あらゆる商品、サービスは最終的に快楽を与えるか、不快を解決するものに分類されます。

そして、マズローの自己実現論の下位の欲求がどれだけ満たされていても、より上位の欲求が満たされない限り、人は何らかの不満や物足りなさを感じます。

また、昨今の先進国においては、食料などはもちろん、通信手段やSNSなどの発展で承認の欲求までが満たされやすい状況です。

AIやインターネットが結びつき、より便利になるとされる第4次産業革命が到来すれば、人々はより自分がしたいことに考えがいくことでしょう。

このような状況と人々の性質から、コトラーは自己実現を人々に提供し得るマーケティング4.0を提唱しているのです。

マズローの自己実現論から現代人が求めるモノを理解しよう

要するにコトラーのマーケティング4.0は個人の最高を引き出すシステム

個人の自己実現とは多岐に渡りますので、個人向きにカスタム化された商品、サービスを作れることがマーケティング4.0だと、コトラーは言います。具体的な、フレームワークとしては「5A」が追加されました。

くしくも広告業界の最大手である電通が提唱した「AISAS」とも共通する分が多いです。


5Aについて補足すると、5段階で構成される個人の購買プロセスとなっています。

具体的には、Aware(認知)→Appeal(訴求)→Ask(調査)→Act(行動)→Advocate(奨励)です。要するに個人は、口コミや広告で商品やブランドを記憶し、ネットの検索や購入者の乾燥から調査をすすめ、価値と価格がつりあえば購入。最終的に自己実現を達成できた報告などを目的として、SNSや口コミで不特定多数の人におすすめするというわけです。


マーケティング4.0の最大の役割は認知から奨励に進めることであり、今後も増えるであろうあらゆる手段を使う必要があります。

ちなみに、見込み顧客が調査のステップに進まないのは、好奇心が充分でないからであり、奨励のステップへ進まないのは、親密度が低いからだと説明されています。

顧客の好奇心を知り、より身近な存在として、商品とサービスを提供していくことが、企業や働き手のかなめとなってくるでしょう。

要するにコトラーのマーケティング4.0は個人の最高を引き出すシステム

重要なのは最適な施策を行うこと!まずは「R-STP-MM-I-C」から

最新のマーケティング4.0について解説してきましたが、新規事業を立ち上げる場合や個人の副業において、いきなり自己実現を叶えることを考えるのは難しく感じることでしょう。しかし、マーケティングは体系化された手法であり、「R-STP-MM-I-C」というフレームワークが使えば自ずと最適な施策に近づきます。5つのプロセスを具体的に紹介すると以下のとおりです。


1.Resarch:調査

2.STP:セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング

3.MM:マーケティングミックス

4.Implementation:実施

5.Control:管理



調査は、マクロとミクロの領域で行うことが望ましく、PEST分析やファイブフォース分析などを使うと良いでしょう。

次にSTPで市場を細分化し、顧客層を絞り、競合と戦わずに勝てる位置を探し、マーケティングミックスで商品化を進めていきます。マーケティングミックスのフレームワークとしては、4Pや8P、4Cなどが有名です。

そして、計画の実施と管理に移っていきます。売上分析や施策の見直しなどを繰り返すうちに、理想的なマーケティング活動、すなわちセールスなしで自然と売れる流れができていくというわけです。

重要なのは最適な施策を行うこと!まずは「R-STP-MM-I-C」から

まとめ

日本におけるマーケティングは4.0まで至っているケースは、残念ながら少ないのが現状です。

しかし、顧客の欲求は、確実にマズローの自己実現理論のより上位に近づいています。
そして、閉塞感のある現状を打破し、顧客の利益と企業を含めた社会の発展のためには、やはりマーケティング4.0が必要だと考えられます。

ぜひ、今回ご紹介した情報を参考にマーケティング4.0に取り組むきっかけになれば幸いです。

Written by 室井一誠
企業と個人を支援する複業家。大学院で研究→商社マン→総合コンサル/Webライターという異色の経歴で身についたスキルと経験から、マジメな個人の幸せを応援するメディア-Para-を運営中です。

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