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【成果を上げる近道】ファイブフォース分析で業界を勝ち抜こう

ファイブフォース分析はとてもメジャーな分析手法であり、あなたも今まさに詳しく知ろうとしていないでしょうか?

あなたの努力は成果を生み出しやすいと言えます。
というのも、企業の新規事業や生存戦略にファイブフォース分析は必要不可欠ですし、個人の副業レベルでも有用だからです。

【成果を上げる近道】ファイブフォース分析で業界を勝ち抜こう

ファイブフォース分析の概要と目的

まず、知っておくべきなのは、そもそもファイブフォース分析とは、業界の魅力度を測る手法だということです。

そして取り組む目的は、ブランド拡張や新事業などの立ち上げを最適に行うことなのも覚えておきましょう。

要するに、新事業で本当に採算がとれるのか、あるいは、既存事業の調子やテコ入れの必要性の有無などに、答えを出す分析手法なのです。


また、上記の特徴から、ファイブフォース分析はマーケティングのステップの中で、最初の方に取り組むことだとも想像がついたのではないでしょうか?

実際、マーケティングの父と呼ばれるコトラー教授の5つのマーケティングプロセスの中では、最初に行われるものです。
厳密にいうと、ファイブフォース分析は、特定の1つの業界というミクロな領域を分析する手法であり、より大きな外部環境を分析するマクロ分析の後に行うのが最適ではあります。

ちなみに、マクロ分析で有名な手法はPEST分析が上げられます。
順番が前後しても良いので、ファイブフォース分析と関連して、PEST分析をする必要性を覚えておいてください。

ファイブフォース分析の概要と目的

分析に必要な事前知識!ファイブフォース分析の5要素を覚えよう

ここからは、ファイブフォース分析の具体的なやり方をご紹介していきましょう。
まず、調べる要素が5つあり、具体的には以下のとおりです。

・売り手の交渉力
・買い手の交渉力
・既存同業者との競争
・新規参入業者の脅威
・代替品の脅威


上記5つの要素名だけ見ても何を調べるべきなのか、分かり辛いでしょうから、ひとつずつ解説していきます。

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まず、「売り手」とは、あなたの商品を作るのに必要な材料などを供給する業者(サプライヤー)のことです。したがって、売り手の交渉力とは、サプライヤーとあなたとの力関係を指します。他にサプライヤーがいない場合などは、そこから買うしかありませんから、売り手の交渉力は強いと言え、海外で他の仕入先を探すなどの努力が必要になるでしょう。

次に、「買い手」とは、あなたの直接の顧客(卸・小売や消費者)のことです。したがって、買い手の交渉力は、顧客とあなたとの親密性などになります。顧客の情報量の把握や値下げ要求への対応などが重要になります。

「既存同業者との競争」は分かりやすく、要するに競合他社との競争のことです。競合他社の数やシェア率などを分析することになります。また、競合分析は特によく意識されることですが、ファイブフォース分析の一部でしかありません。他の要素を分析してこなかったのであれば、戦略を誤りやすくしていたと言えますので、今後は分析するようにしましょう。

「新規参入業者の脅威」も分かりやすく、業界への新規企業の参入のことです。昨今は、第4次産業革命の影響で、さまざまな業界の再編が進んだり、イノベーションが起こったりして新規企業の参入障壁が低くなっています。今高いシェアを誇っているとしても、新規参入によりシェア率が41.7%を切ると、マーケティングシェア理論では圧倒的な有利は失っている状態です。さらに26.1を切るとトップとは言えなくなり、ドングリの背くらべ的なシェア争いに身を投じなければいけません。阻止するためには、ブランドの構築や強みの強化が必要です。

最後に紹介する「代替品の脅威」とは、既存の業界の商品やサービスとは違うものの、提供する価値は似たようなモノの脅威のことです。たとえば、デジタルカメラやゲーム機などの代替品の脅威として、スマートフォンが上げられます。代替品にはない機能や利便性、デザインなどを追求していく必要があるでしょう。

分析に必要な事前知識!ファイブフォース分析の5要素を覚えよう

ファイブフォース分析の具体的なやり方

ファイブフォース分析に必要な5要素が分かったところで、やり方をご紹介していきましょう。
具体的には、以下の3つのステップで進めていきます。

1.5つの要素の洗い出し
2.各要素に対する分析
3.必要に応じた他フレームワークとの連携


上記3つのステップをひとつずつ解説していきましょう。


まず、先にご紹介した5要素を埋めるべく、業界内の情報を調べ上げ、分類していきましょう。

次に、分類しきった各要素に対して、分析をしていきます。
ここで重要なのは、ファイブフォース分析で明確にした業界構造を見て、あなたが勝っていけるストーリーを描くことです。

理想的なストーリーを描くことができれば、1つの大枠的なマーケティング戦略ができているといっても良く、あとはその戦略の実現性やより優れた戦略がないかを確認していくことになります。
具体的には、ファイブフォース分析の次のマーケティングプロセスであるSTPや4P、4Cなどを行いましょう。

ちなみに新規事業を起こす場合は、マーケティングプロセスからは外れますが、イノベーター理論という考え方で、顧客の分析などもしておくべきでしょう。

ファイブフォース分析の具体的なやり方

ファイブフォース分析と相性の良いマーケティング戦略

ファイブフォース分析を最大限参考にして、打ち出される相性の良いマーケティング戦略として、ブランドポジショニング戦略とプル戦略があります。
どちらも効果的で実践的な施策といえますので、両方の戦略上手く取り入れているハーゲンダッツを例にして、解説していきましょう。


まず、ハーゲンダッツはアイス業界内で、高級な大人のデザートともいえるポジションをとっています。
大人向けの高級路線をとることで、競合他社との差別化を図りつつ、チョコレートやスナックといった、どちらかというと子供向けで低価格が喜ばれる代替品も相手にしないですみます。
本質的な競合は、高級路線のケーキなどが該当しますが、コンビニやスーパーなどの買い手の交渉力で優位に立っているといえるでしょう。



買い手の交渉力で優位に立てている理由として、プル戦略を解説していきます。

まず、プル戦略とは、広告などで最終的な購入者の需要を引き出す戦略のことです。

今では、コンビニやスーパーのアイスコーナーに当たり前のように置かれているハーゲンダッツですが、実は30年ほどの歴史しかありません。

なぜここまで、最終購入者である一般消費者の需要を引きださせているかというと、プル戦略上のテレビCMがきっかけです。

1990年に輸入アイス解禁されたのですが、その際にハーゲンダッツは一気にCMでブランドを認知させ、全国の消費者がハーゲンダッツを求めるようにしたのです。

こうなると、ハーゲンダッツの直接の買い手であるスーパーやコンビニの交渉力が弱まります。
なぜなら、他店にある人気商品が自店にないと顧客が離れるからです。

こうして、ハーゲンダッツは人気と有利な買い手の交渉力を手に入れ、その後もブランディングを継続し、シェアを守り続けているのです。

ファイブフォース分析と相性の良いマーケティング戦略

まとめ

今回は、分析手法の1つであるファイブフォース分析をご紹介しました。

古くからありますが、いまだに他のフレームワークと共に使われ続ける優れた手法です。

ぜひ、今回の情報を活用して、成果に結びつけてください。

Written by 室井一誠
企業と個人を支援する複業家。大学院で研究→商社マン→総合コンサル/Webライターという異色の経歴で身についたスキルと経験から、マジメな個人の幸せを応援するメディア-Para-を運営中です。

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