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マーケティングに5W3Hを取り入れてシンプルで効果的な戦略立案を!

5W3Hがマーケティングに有効だということを知っていますか?

実際、既存事業の売上目標の修正や新規事業立ち上げ時の戦略立案時にとても有効なフレームワークとして、広く使われています。

しかし、他のマーケティングの分析手法などの情報が多い一方で、5W3Hの情報はさほど出回っていません。

そこで今回、5W3Hの概要や使いたいタイミングなどを紹介していきますので、ぜひ参考にしてください。

マーケティングに5W3Hを取り入れてシンプルで効果的な戦略立案を!

5W3Hがマーケティングに役立つ理由

マーケティングを考える際に、とても役に立ってくれることも多い5W3H。

一般的によく使われる5W1Hの派生形で、How much(いくらで)とHow many(どのくらい)を足したフレームワークです。

一般的には5W1Hが情報伝達のポイントとして有名なことから、マーケティング使うものではないと自然と思われています。


しかし、実は5W1Hもマーケティング施策の策定や実施している内容の検証を行う際に、5W1Hを意識してまとめることもあるのです。

といっても、マーケティングは売上を最大化していくことですから、おのずと売上高などの数字に対しても考えが及ぶことになります。

そして、5W1Hには数字に対する概念がないので、5W3Hの出番というわけなのです。

もっとも5W3Hは分析手法というよりも思考を整理するためのフレームワークですので、どんな時に使われ、役に立つのかを知っておかないと、有効に機能しません。

そこでまずは、5W3Hがマーケティングを考える上で、どのように使われるかをご紹介していきましょう。

5W3Hがマーケティングに役立つ理由

5W3Hをマーケティングで使いたいタイミング

5W3Hは良くも悪くもシンプルなフレームワークです。
そのシンプルさを活かして、増えすぎて処理しきれていない情報をまとめ、必要なモノコトが見えてくるようにできます。

具体手的なタイミングとしては、各種リサーチや分析、マーケティングミックスが終わった後に、いよいよ優先順位を決めて、具体的な施策を打っていくときなどです。


というのも、4P分析や3C分析、SWOT分析などを行い、顧客や競合他社の情報などが追加されてくると、どうしても情報が多く、複雑に見えてしまうからです。

マーケティングの各種分析の本来の目的は、抽象度の高い現状の情報を事実にそくしてシンプルに切り取ってくることです。
そして、具体化された情報を元に自社の勝ちパターンを見つけて、戦略を作っていくことが目標となります。


しかし、現代社会は高度に複雑化しており、第4次産業革命の真っただ中で、変化が激しい時代でもあります。

おのずと使われるフレームワークが多くなり、細分化された情報が手元に多く残っていき、結果として全体を把握するのが複雑な情報体になっているのです。

したがって、シンプルに順序立てて優先順位や重要度を考えられる5W3Hが有効になってきます。


5W3Hの有効性と使いタイミングが分かったところで、実際に使っていくために5W3Hの8つの要素を理解していきましょう。

5W3Hをマーケティングで使いたいタイミング

マーケティングで5W3Hを使うために全8要素の意味を理解する

さっそく5W3Hの8つの要素をみていきましょう。


■何を売るか(What)
 →実際に提供するモノコトと提供する価値

■どこで売るか(Where)
 →流通経路や販売チャネル

■誰に売るか(Who)
 →販売ターゲットや購買決定権者

■いつ売るか(When)
 →販売時期や期限、あるいは商品が求められている時期

■なぜ売るか(Why)
 →購入者の購買理由、あるいは企業側の販売目的や最終的なゴール

■どうやって売るか(How)
 →営業手法やプロモーションの種類

■いくらで売るか(How much)
 →価格設定やコスト

■どれくらい売るか(How many)
 →生産する数や在庫、あるいは事業の規模


上記の要素をそれぞれ埋めていくことで、ヌケモレなくマーケティングに必要な要素をまとめることができます。

施策を打つ際に見落としがないかを確認したり、プレゼンなどで施策を説明する際に、説得力と分かりやを両立したりできることでしょう。


一方で、価格戦略や販売規模などを含めた分析は4P分析などでも可能ですし、他の5W1H系のフレームワークがあるのも事実です。

なぜ、他のフレームワークでなく5W3Hが使われるのか理由を知り、的を射た分析を実施して、より良い結果を得られるようにしていきましょう。

マーケティングで5W3Hを使うために全8要素の意味を理解する

基本は5W3HだけでOK!7W3Hなどがあまり使われない理由

5W1H系のフレームワークは数多くありますが、マーケティングで使う分には5W3Hだけで問題ありません。むしろ、マーケティングに最適なのが5W3Hだといえます。他の5W1H系のフレームワークを探してしまうのを避けるために、簡単に5W3Hがマーケティングに適している理由を説明しておきましょう。

先にご紹介した通り、ヌケモレなくシンプルに必要な情報を整理できるのが、5W3Hの良いところでした。しかし、5W3Hよりも考えられる要素が同じか、より多くの要素をあつかう5W1H系のフレームワークも存在します。具体的には以下のとおりです。

*6W2H
 →5W3Hと比べると、「how many」がない代わりに
  「to whom」がある

*6W3H
 →6W2Hにさらに、「how many」が加わった形。
  つまり、5W3Hに「to whom」が加わった形

*7W1H
 →5W3Hと比べると、「how many」「how much」がない代わりに
  「to whom」「with whom」が加わった形

*7W2H
 →7W1Hに、「how much」が加わった形

*7W3H
 →7W2Hに、「how many」が加わった形。
  つまり、5W3Hに「to whom」「with whom」が加わった形


種類は多いですが、要するに以下4つの要素があるかないかの組み合わせにすぎません。


どのくらい:how many
いくらの:how much
だれに:to whom
だれと:with whom



上記4要素のうち、まず「how many」と「how much」は必須でしょう。

マーケティング施策は予算がかかるものですし、目標達成に必要な数値や個数を扱わなければ行けないからです。
したがって、6W2Hと7W1H、7W2Hは扱う要素が多くても、マーケティングには不適当ということになります。


次に、「to whom」「with whom」について考えてみましょう。

「to whom」は「誰に対して~」といったニュアンスで使い、基本的に打ち合わせをした人などが対象になります。
顧客のことを中心に考えるマーケティングではさほど必要ではなく、逆に日報や議事録などでは必要になるでしょう。

同じく「with whom」も「誰と~」といったニュアンスで使いますので、マーケティングではさほど必要になりません。
必要になるとすれば、コラボレーションや消費者を巻き込んだ手法をとる時などです。

もっとも、コラボ先の企業やインフルエンサーごとに施策を大きく変えるのでなければ、戦略を考える時にあえて「with whom」を考える必要はありません。
個々の案件ごとに微調整をすればいいからです。

要するに「with whom」がマーケティングでコアな要素ならば、取り扱うべきだと考えましょう。
一般的にコラボレーションなどがマーケティング上のコアな要素になることあっても、特定企業などとのコラボ自体が戦略になることは、まれといえます。

あくまでもコラボレーション戦略の一部であるならば、「with whom」の情報はあるとかえってノイズになり得るというわけです。


したがって、必要な要素がありつつ、ノイズになる要素がない「5W3H」がマーケティングを考える上で役に立ちやすいといえます。

基本は5W3HだけでOK!7W3Hなどがあまり使われない理由

まとめ

今回は、多くなりやすい情報をシンプルにまとめて、効果的なマーケティング施策を考えていきやすい5W3Hについてご紹介しました。

マーケティングの各プロセスでおこなっていく分析は、それ自体では意味をなしません。

きちんと勝っていける方針やパターンに落としこみ、戦略にするのが重要です。

ぜひ今回の情報を活かして、5W3Hに取り組み、効果的な戦略を見つけていただければ幸いです。

Written by 室井一誠
企業と個人を支援する複業家。大学院で研究→商社マン→総合コンサル/Webライターという異色の経歴で身についたスキルと経験から、マジメな個人の幸せを応援するメディア-Para-を運営中です。

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