マーケティング・ビジネスサポート

ペルソナマーケティングで成果最大化!データとストーリーを作る

ペルソナマーケティングが有効らしいと知って、情報を集めていないでしょうか?

たしかにペルソナマーケティングは成功事例も多い有効な手法なのですが、表面だけ理解して取り組んでも効果がでない手法でもあります。

今回、ペルソナマーケティングの本質から作り方、成功事例などを初心者むけに詳しくまとめました。

企業の新規事業や既存商品の販促の見直しから、個人の副業まで応用できますので、ぜひご参考ください。

ペルソナマーケティングで成果最大化!データとストーリーを作る

ペルソナマーケティングとは理想的な顧客を喜ばせる手法

ペルソナマーケティングとは、理想的な顧客像(=ペルソナ)をつくり、売上や利益を最大化してくマーケティング手法です。

もう少し補足すると、あなたが提供している(しようとしている)商品で最も喜んで買ってくれるであろう人物像を作り、商品に反映していくマーケティング手法といえます。

要するに、ペルソナすら喜んで買ってくれない商品は、だれにも見向きもされない商品であり、競合他社や他業界の代替品によって、シェアを落としていくという考え方です。


もちろんペルソナといっても、あなたにとって都合がいいばかりで、現実には存在しなさそうな顧客像では意味がありません。

あくまでも「現実的にこんな人いるよね。このペルソナに一番選んでもらえる商品にしよう!」という観点が重要だといえます。

そしてあなたに知って欲しいのは、きちんとしたペルソナの作り方は、確立されているということです。

実際、正しいペルソナ作りを実践して、大成功した企業が多数あります。

成功した企業の事例もご紹介していきますが、まずはペルソナの作り方を知っていきましょう。

ペルソナマーケティングとは理想的な顧客を喜ばせる手法

ペルソナの作り方│データとお役立ちの精神を活用する

ここからは大企業でも使われている成果を出せるペルソナの作り方をみていきましょう。

具体的には、リサーチのプロセスで収集したデータと商品を提供して喜ばれるシーンを想像していきます。
現実的にいて、あなたの商品を喜んで買ってくれるペルソナを生み出すことが重要なのです。

大前提として、SWOT分析やSTPなどによる客観的なデータが必要なので、もし分析をしていないのであれば、先におこないましょう。

ペルソナマーケティングと銘打たれていますが、単独で機能する手法ではありません。
コトラーのマーケティングプロセスでいうと、マーケティングミックス(4Pや4C)の段階でおこなうと効果的な手法だと覚えてください。

----------------

具体的なペルソナマーケティングのステップは以下のとおりです。

 1.セグメンテーションから顧客群を選ぶ
 2.顧客群のデータを集めて、ペルソナを作る対象を1つに絞る
 3.ペルソナを作り込んでいく


----------------

上記ステップをひとつずつ解説していきましょう。
まず、売りたい商品やサービスを買うであろう人達の共通点をまとめてグループにしましょう。

STPでセグメンテーションを丁寧にやっていれば、このステップは飛ばしてもかまいません。


次に、顧客群それぞれの情報を集めていきましょう。
既存事業の顧客情報がとても参考になり得るので、流用できそうか要検討です。他にも、信頼できる機関の調査結果や現場の人の気づきなどから、最も買ってくれそうな顧客像へと絞っていけます。

最終的に1つの顧客像へと絞っていきますが、絞りづらい時はSNSやペルソナ候補が見る雑誌などで潜在ニーズを調べ、売上を最大化できそうな層を考えてみるといいでしょう。


ペルソナ候補が決まったら、年齢や職業などの基本情報と、最近感じている悩みや状況から売りたい商品を買うストーリーを考えていきます。

基本情報とストーリーはできるだけ、細かく、そしてデータやペルソナの気持ちを想像してリアルに作りこんでいくのが重要です。
具体的に、作り込む要素をまず基本情報から、紹介していきます。

 ・氏名
 ・年齢
 ・顔写真
 ・勤務先の企業の規模、業種、部署
 ・勤務先での立場やモチベーション
 ・よく読む雑誌やメディア
 ・使用中のSNSと使い方
 ・最近の悩み
 ・短期的、長期的な目標
 ・顕在的、潜在的なニーズ
 ・その他、商品や業界に重要な項目


上記は、商品購入へのストーリーを作りこんでいく上での根拠になります。
「この人に売り、売上をつくっていくんだ」というお役立ちの精神を発揮して作り込んでいきましょう。

----------------

次にストーリーで決定していき要素は以下のとおりです。

 ・現在に至るまでのペルソナのエピソード
 ・一日(仕事のある日と休日)の過ごし方
 ・商品を知るまでのストーリー
 ・商品を購入するまでのストーリー(=カスタマージャーニー)


すべての商品は快楽を提供するか、不満を解決するかに分けることができます。

あなたが売りたい商品もペルソナに何かしらの快楽か、不満を解決するはずです。
ペルソナにとっての商品の価値を意識して、ペルソナが商品を知り、購入するまでのストーリーを作りこんでいきましょう。
もちろん、あなたにとって都合のいいストーリーにしては意味がありません。

「ペルソナはこういう人で、こんな悩みや考えを抱いて一日を送っている。だから、商品との接点をこんな時に持ち、価値を理解して購入する」という感じで作りこみましょう。


ペルソナの作り方の流れはつかめたでしょうか?
初めてペルソナを作る場合は、なかなかイメージが湧かないかもしれません。
そこで、成功事例をご紹介しますので、ペルソナを作っていくイメージを固めていきましょう。

ペルソナの作り方│データとお役立ちの精神を活用する

ペルソナマーケティングの成功事例│Soup Stock Tokyo

ペルソナマーケティングの事例で最も有名な企業といわれているのが、Soup Stock Tokyoです。

「秋野つゆ」という女性のペルソナを作り、徹底して彼女に喜ばれ、選ばれる商品や店舗づくりに努めています。

結果として、約100億円(2018年度グループ総計)の売上高という成果を上げているで、さっそく「秋野つゆ」についてみていきましょう。


~~~~~~~~~~

秋野つゆは、37歳でキャリアウーマンです。

都心で働いており、装飾よりも機能を、フォアグラよりもレバ焼きを好む人物です。

経済的に余裕があり、自分の時間を大切にする彼女は、適度にゆったりできるランチを好みます。

そこで、Soup Stock Tokyoの自然で具だくさんのスープを訴求できるというわけです。

店舗の立地もオフィス街で、内装もシンプル。
平日に秋野つゆがSoup Stock Tokyoに来て、リピーターになってくれる、そんなストーリーを商品作りに反映し続けて、成功をおさめた事例といえるでしょう。

~~~~~~~~~~


Soup Stock Tokyo以外にも、ペルソナマーケティングの成功事例は多数あります。

たとえば、女子高生によく使われるシーブリーズです。

データをリサーチして、20〜30代の男性から、「部活後に好きな男の子に会うために汗を拭く、恋する女子高生」の潜在ニーズを掘り起こしました。

結果的にペルソナ変更から1年で売上を8倍に伸ばしています。

あなたもデータに基づいたペルソナを作り、ペルソナに徹底的に喜ばれるストーリーを作ってみてください。

ペルソナマーケティングの成功事例│Soup Stock Tokyo

まとめ

ペルソナマーケティングの概要や作り方、成功事例などについてご紹介してきましたが、あなたも取り組んでいけそうでしょうか?

顧客のニーズが細分化され、変化も激しい昨今、選ばれ続ける商品づくりをロジカルに考える必要性が増してきているといえます。

ぜひ、現代社会に有効な施策の1つであるペルソナマーケティングに力を入れてみてください。

Written by 室井一誠
企業と個人を支援する複業家。大学院で研究→商社マン→総合コンサル/Webライターという異色の経歴で身についたスキルと経験から、マジメな個人の幸せを応援するメディア-Para-を運営中です。

PICK UP NEWS