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【FABE分析】基本だけに知らないと損!初心者向けに実用重視の解説

FABEというフレームワークを調べていませんか?まず、あなたの努力は正しく報われやすいのものです。というのも、FABEは古典的ですが、営業や商品開発などに効果的で、幅広く応用も効くので、ビジネスの基本的な考え方ともいえるからです。といっても、FABEはシンプルで学びやすいものです。詳細や具体的なやり方、知っておくと周りと差がつく派生系のフレームワークなどを初心者向けに紹介していきますので、ぜひ参考にしてください。

【FABE分析】基本だけに知らないと損!初心者向けに実用重視の解説

FABEは営業からマーケティングまでビジネス全般に重要な考え方

まず、FABE分析とは、商品の特徴や価値を分析するフレームワークであり、営業やマーケティング、Webページ作成まで広く応用することができます。会社での仕事から個人での副業まで広く応用でき、ビジネスに必須のフレームワークともいえますので、ぜひマスターしてください。

FABEは営業からマーケティングまでビジネス全般に重要な考え方

FABE分析は4つの要素で構成されている

実際に取り組むために、まずはFABE分析自体について知っていきましょう。FABE分析は以下の4要素で構成されています。


・特徴(Feature):商品やサービスの特徴。どんなもの?に答える要素。


・優位性(Advantage):競合と比べて勝っている点。他と比べて?に答える要素。


・顧客便益(Benefit):顧客にとっての利益。つまり何をしてくれる?に答える要素。より正確には顧客へ快楽を提供するか、不快を解決する要素


・証拠(Evidence):実験データや統計などによる裏打ち。でも本当に?に答える要素。


上記4要素の英語の頭文字を取ってFABEというわけです。4要素を上から順番に分析していくことによって、自然と説得力のあるセールストークやプレゼンの要素ができあがります。


各要素について、もう少し詳しく説明していきますので、ご参考ください。まず、特徴(Feature)は、商品やサービスの特徴のことです。プレゼンや商談などの場合は、話す内容を一言で表したものを最初に伝えておくと効果的でしょう。商品開発や販売促進の場合は、ブレインストーミングのように複数の特徴を出し、後の優位性や顧客便益につなげていくと、効果的なセールストークができ上がります。


次に、優位性(Advantage)は、競合製品やサービスと比べて優れている点になります。できるだけ、客観的かつ定量的、定性的に比べられる要素が良いです。というのも、主観的な要素を比較するのは難しく、後の証拠(Evidence)で証明するのが難しくなります。応援してくれるファンをマーケティングに活用したいというなら、ブランド戦略を活用した方が良いでしょう。また、市場にまったく無い新しい商品だとしても、代替品がないかは要確認です。たとえば、新しいコンセプトのレトルト食品を開発したとしても、既存のレトルト食品や外食店、惣菜に出前などは代替品になり得ます。「こんな時、たしかに他よりも優れている!」といえる具体的なシチュエーションを思い描くことが重要で、次の顧客便益のステップにつなげやすいです。


顧客便益(Benefit)は、顧客が商品を買う理由になるメリット、すなわち商品を買って得られる利益です。有名なマーケティングの本に、「ドリルを売るなら穴を売れ」というものがあります。顧客には穴を掘るなんらかの理由があり、ドリルを使うと楽に、そして効率的に穴を掘れるという利益があるからこそ、ドリルを買うのです。


たとえば、歯科医師がドリル(正確にはタービンやコントラという)を買うのは、虫歯の部分を削ることができるという顧客便益があるからだといえます。もう一歩踏みこむと、虫歯の痛みで来院する患者さんに対し、抜歯以外の治療を提供できるためともいえます。大昔ならともかく、現代において抜歯しか選択肢がない歯科医院に、あなたは行きたくなるでしょうか?患者さんが来なくなると、歯科医院は経営できなくなりますので、ドリルを買うのが当たり前なわけです。さらに患者さんは、できるだけ静かだったり、痛くなかったりしてほしいので、無痛治療や低侵襲の治療をしてくれる歯科医院を探します。歯科医院にとっては、患者さんの需要に応えられることが顧客便益。したがって、売る側としては、単純なドリルの提供から、じょじょに優位性を細分化していくのが自然な流れです。見方を変えれば、ビジネスチャンスは常にあり、リスクも常にあるといえます。


 


証拠(Evidence)は、優位性や顧客便益を主張する上で重要です。企業やあなた自身の信用にも関わりますので、客観的でたしかなデータを集めるべきでしょう。具体的な証拠として望ましいデータとしては、以下があげられます。


・ユーザーの体験談


・サンプルやトライアルの提供


・デモンストレーション


・製品導入事例


・大学での研究データ


・官公省庁のデータ


FABEの全体的な流れは以上となります。といっても、最初はイメージがつかめず苦戦することでしょう。そこで次からFABE分析の具体例を出していきますので、ぜひどのようにFABE分析をするといいのか、イメージをつかんでください。


 

FABE分析は4つの要素で構成されている

FABE分析の具体例!やり方のイメージをつかもう

ここでは、iPhoneを例に、FABE分析をしてみます。


・特徴(Feature):万人受けしやすいデザインと機能


・優位性(Advantage):迷うことなく使え、日本国内での高いシェア率


・顧客便益(Benefit):ストレスなく使え、皆が使っている安心感とメジャー感がある


・証拠(Evidence):各種統計データ、ユーザーアンケート


iPhoneはいわずとしれた、国内で最もシェア率の高いスマートフォンです。特徴はたくさんありますが、ここではシンプルで使いやすいUIとデザインを分析してみます。特徴から導かれる優位性としては、迷うことなく使えるので使い心地が良く、そして国内で圧倒的なシェアを誇っている状態です。優位性から、顧客は「みんなが使っているし、やっぱり使いやすいスマートフォンがいいかな」という顧客便益を感じます。つまり、スマートフォンが必要という需要を前提に、ストレスフリーに使え、メジャー感と安心感も買えるので、iPhoneが選ばれるというわけです。そして、裏付けとなる証拠には、客観的なデータやアンケートがあり、iPhoneの場合は口コミや実際に周りの人が持っているという現実も含まれるでしょう。


上記のようにFABE分析を進めていきますが、特徴は無数にあるはずです。基本的には、ブレインストーミングのように、どんどん特徴から証拠までをあげていくのがおすすめです。

FABE分析の具体例!やり方のイメージをつかもう

商品開発やWebページ作成時は派生系の「BEAF」も有効

短時間の営業や商品のテコ入れ、Webページの作成などでは、FABEの派生系「BEAF」も効果的なので、ご紹介していきます。といっても、FABEの順番を変えただけなので、新しい要素はありません。


BEAFは、顧客便益(Benefit)から入り、証拠(Evidence)、優位性(Advantage)、最後に特徴(Feature)を考えるフレームワークです。流れとしては、顧客は顧客便益を理由に商品を買うので、最初に買って得するポイントから考えたり、訴求したりしようというのがスタートになっています。


次に、証拠として、ユーザーの声や今売れている事実などを伝えて、裏付けを示すのはFABEと同じです。


優位性のステップは、BEAFだと権威(Authority)でも良いとされており、要するに他社比較などを示して、紹介している商品がたしかにお得だと顧客に感じさせます。


最後に、特徴を紹介して細かい情報を補足し、買えない不安を払拭していきます。BEAFでは安心(Feel easy)の訴求でも良いとされ、たとえば食品であれば賞味期限や原産地などを紹介するのも効果的です。


 

商品開発やWebページ作成時は派生系の「BEAF」も有効

まとめ

今回は、ビジネスに広く応用が効くフレームワークであるFABEの詳細とやり方、派生系のBEAFについて紹介しました。副業で自身の強みを打ち出していく時やライバルがウケている理由の分析などにも使えます。ぜひ今回紹介した情報を活用して、今後のさらなる発展につなげてください。

Written by 室井一誠
企業と個人を支援する複業家。大学院で研究→商社マン→総合コンサル/Webライターという異色の経歴で身についたスキルと経験から、マジメな個人の幸せを応援するメディア-Para-を運営中です。

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