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なぜ稼いでいるWebマーケターほど心理学に精通しているのか?

稼いでいるWebマーケターと、反対に稼げていない方を比較すると、心理学をよく理解しているかどうかという特徴が現れます。稼いでいるマーケターに話を聞くと、「よくそんなことまで知ってるね」というほど、人間の行動心理について精通しているのです。

では、なぜWebマーケティングに心理学の知識が必要なのでしょうか。まずは、その理由から詳しくお伝えしていきましょう。

なぜ稼いでいるWebマーケターほど心理学に精通しているのか?

Webマーケティングに心理学が必要な理由

稼いでいるWebマーケターほど心理学(行動心理学)に精通している——。このことは間違いないでしょう。


ここで言うWebマーケターとは決して企業で働くサラリーマンのことではありません。フリーランスのWebマーケターとして活躍する人たちのことです。会社員とは異なりフリーになると時間給から脱却できるため、努力するほど大きな収入を得ることができます。


そして、より稼ぐフリーのWebマーケターのほど心理学のテクニックを用いています。


たとえば、Webマーケティングの一連の流れを見ていきましょう。


まず、見込み顧客を獲得するためにオプトインページ(メルマガなどの申込ページ)を設計し、商品やサービスを販売するWebページまでの導線を作り出します。そして、ブログやSNS、広告などを出稿してオプトインページまでユーザーを流入させることが基本です。


こうした一連の導線のなかだけでも、ユーザーの心理は徐々に揺れ動いていきます。「まだ商品を知らない」状態から始まり、「商品を知る」「商品に興味を持つ」ことへと繋がり、最後に「買ってみよう」と思わせることで購買へと至ります。


そのため、Webマーケティングを行う際は、ユーザーの心理状態を各導線ごとに理解しなければなりません。それには心理学の知識やテクニックが必要です。


そこでここからは、Webマーケティングに役立つ5つの心理学の原則をお伝えしていきましょう。「Webマーケターになって稼ぎたい」という方は、ぜひ次の項目をご覧ください。

Webマーケティングに心理学が必要な理由

Webマーケターに役立つ心理学①返報性の法則

Webマーケティングの心理学では、「返報性の法則」は最低限押さえておきたい原則です。


返報性の法則とは、人からプレゼントを受け取ったり、特別な施しを受けたときに、「お返ししてあげたいな」という気持ちになる心理作用のことです。


たとえ「お礼はいいから」と言われても、「返さないと申し訳ないな」と思うのが人情ですよね。この返報性の法則では、そうした人間の心理パターンを読み取って売上などに繋げていく方法です。


返報性の法則を活用したWebマーケティングは無料サービスが代表的でしょう。たとえば、無料の資料ダウンロード、無料体験、無料グッズプレゼントなどがあります。無料サービスを利用したユーザーは、心のどこかで申し訳なさを感じるため、有料サービスの購買へと繋がっていくパターンも珍しくありません。

Webマーケターに役立つ心理学①返報性の法則

Webマーケターに役立つ心理学②バンドワゴン効果

バンドワゴンとは、パレードの先頭を走る楽隊車のことを表します。それが転じて、バンドワゴン効果には、「勝ち馬に乗る」「社会の潮流に乗る」といった意味が含まれています。


たとえば、ある友人にiPhoneを買った理由を尋ねると、「皆が使っているから」という答えが返ってきました。これはバンドワゴン効果の最たるものです。「皆が使っているから安心だ」「人気があるんだから良い商品に間違いない」という心理効果こそ、バンドワゴン効果の現象といえます。


Webマーケティングでバンドワゴン効果を使う場合、商品のキャッチコピーに応用することがほとんどです。「累計1億本の販売実績」「8週間連続オリコンチャート1位」など、いかにも流行で人気があることを打ち出すと効果が高まりやすいのです。

Webマーケターに役立つ心理学②バンドワゴン効果

Webマーケターに役立つ心理学③スノップ効果

Webマーケティングでは「スノップ効果」も有効な手法です。


スノップ効果とは、希少性の高いものほど価値のあるものに感じるという心理作用です。


先ほどのバンドワゴン効果では、「人気のあるものほど安心して買える」という心理作用を紹介しました。一方で、「多くの人が持っているということは希少価値は薄い。皆と同じ商品やイヤ」という反対の心理が働く場合もあります。


たとえば、「世界で3台しか販売されていない車」「3時間だけの限定セール」など、数量や時間などが限られているからこそ何とかして手に入れたいと思いますよね。バンドワゴン効果によって上手に希少価値を例示することができれば、売上の向上にも繋がりやすいです。

Webマーケターに役立つ心理学④アンカリング

アンカリング効果とは、最初に提示された条件が後々の意思決定まで強く影響する心理作用のことです。


ビジネスシーンでは営業でも活用されています。商談などで販売価格を提示する際、あらかじめ少し高めの値段を提示する手法です。相手が値下げを要求した場合も、最初に提示した価格がもとになるため、売り手の価格をコントロールしやすくなります。


Webマーケティングでも似たような使い方をします。代表的なのはセールです。


たとえば、ある商品のもともとの販売価格が5万円だったとしましょう。季節限定のセールで価格が3万円まで下がれば、定価より2万円も安くなったということで「欲しい」と思う気持ちが高まるのです。

Webマーケターに役立つ心理学④アンカリング

Webマーケターに役立つ心理学⑤一貫性の法則

Webマーケティングでは、「一貫性の法則」も代表的な心理テクニックとして用いられています。


一貫性の法則とは、ある決定を行ったり、ある立場を取ると、後の行動もその決定や立場に一貫するようになるという心理作用です。


たとえば、「明日から朝6時に起きるようにする」と一度でも主張した人は、その後も主張に従った行動を取ろうとします。逆に、一貫性のない人は信用されにくいこともあり、「周りの信頼を得たい」とする本能的な行動といえるでしょう。


Webマーケティングで一貫性の法則を利用するのは、アンケートを実施する場面が一般的です。


一貫性の法則を使ったアンケートでは、自由に記載できる形式ではなく、必ず「はい」「いいえ」の選択式となっています。何らかの質問で、「この商品を欲しいと思いますか」「はい」という主張を得ることができれば、一貫性の法則が働き売上にも繋がりやすくなるのです。


 

まとめ

稼いでいるWebマーケターほど心理学に精通している理由、この記事で十分に理解できたかと思います。今回はWebマーケティングに役立つ5つの心理テクニックを紹介しましたが、心理学にはさらなる種類があります。


ただ、数を知っていれば良いというわけではありません。Webマーケティングの仕事内容に沿って、適切なものを選ぶようにしていきましょう。細かいテクニックを確実に実施できるようになれば、稼げるマーケターへと成長していけます。

Written by ゆきひろ
ライター歴2年半で、主に金融やBtoB分野の記事を得意としています。現在は、始めたてのWebライターの講師業も務めています。自分の記事や情報が多くのフリーランスの方の成功に繋がれば幸いです。

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